十字路口  徐梅貴

吳若權

　一生中的很多時候，都必須要用來做事前的準備工作，準備得愈充分、愈周延，等到正式開始付出努力時，就可以體會到事前充分準備的效果。
　一位成功的業務員，在從事推銷工作之前，如果已經有了很圓融的人際關係，建構豐富的人脈，推銷的工作自然進行的很順遂。相反的，如果等到開始從事推銷工作，才要開始拜訪從前的同學、朋友，重新建立人脈網路，就會顯得很吃力。
　那些久未聯絡的朋友，一但發現他突然登門拜訪，是為了推銷東西，一定避之唯恐不及。不論他的銷售技巧多麼高，產品的功效多麼好，還是無法打動人心。就算勉強成交一、兩次，就會感到後繼無力。一開始工作，還沒正式邁向前，就陷入很大的瓶頸。想當初雄心萬丈，怎知現實如此殘酷？
　這個實例，也可以用來勉勵想要突破人生瓶頸的朋友。有時候，我們難免會遭逢人生的谷底，彷彿對一切無能為力。接二連三的挫折，會使我們對自己產生很大的懷疑，一再問自己：「我到底該不該堅持下去？」
　這個時候，不妨沉潛一段時間，自我反省一下，看看還有哪些部分可以再加強、再努力？像武俠小說中，那些躲在山中練功夫的大俠一樣，重出江湖之日，必讓武林中人刮目相看。
　成功的人生，有時候是時勢造英雄，有時候是英雄創時勢。但不論是時勢造英雄，還是英雄創時勢，兩者的關鍵都是—英雄已經做好萬全的準備，才能把握時機，或順勢開創新局！

耐心準備、靜心等待，才能創造新機

　幸福，是每個人心中夢想的種子。然而，培好土，才能種好花。是的，當我們決心要勇敢地培育心中夢想的種子之前，其實是需要很周延的準備功夫，擁有足夠的能量與養分，才能讓夢想的種子發芽長大，並且開花結果。
　準備工作，需要花費很多功夫，忍受許多單調、無趣的過程，但能熬過這一段枯燥的日子，將來就比較容易成功。
　培土，種花。相較之下，種花比培土有趣得多。一顆種子，從發芽到成長，從開花到結果，都是充滿驚奇的喜悅。一吋綠芽、一朵鮮花，都是具體可見的成就感。
　相對地，培土的過程就無聊極了。尤其，最令人不能忍受的是冗長而沉悶的過程。經常是默默付出，完全看不到進度。不論你怎麼用力翻土、認真施肥，給人立即的回饋。
　甚至，有時你必須強迫急切要種花蒔草的心停下來，什麼事都不做，只是靜靜地等待土壤經過休耕之後，慢慢滋養，直到它恢復種植的能力。這個過程，對於急著要成功的人來說，真是莫大的折磨啊！

事前準備和付出努力，都一樣重要

　我的父親學的是園藝，對種花蒔草非常內行。有幾年因父親職務調動，我們全家搬到台中一處農莊居住，擁有一大片庭園。
　父親閒暇之餘，都在整地種花。我觀察到種花之前的準備工作很多，而且也不好受。光是蒐集垃圾做堆肥，就要花費很多心血，還要忍受刺鼻的臭味及煩人的蚊蠅。但唯有踏實地處理這些步驟，土壤才得以肥沃。
　在培土的過程中，我們經常向父親抱怨：「又要拿這些剩菜殘羹去『餵』泥巴啊？腐敗的味道好臭喔！ 」父親卻顧不得我們的非議，深入「蠻荒之地」與蚊蠅為伍。
　我們也常常急著問父親：「到底什麼時候才要播種呢？」父親始終笑著說：「不急、不急，播種要看天時，急不得。」各種植物都有不同栽種的時令節氣。如果沒有掌握正確的時機，很容易功虧一匱。再說，就算時節對了，土壤還沒有準備好，勉強栽種下去，還是無法長出肥美的花草樹木。
　好幾個月過去了，當我和母親在傍晚採收完自己種的枇杷，父親在後院釀造葡萄美酒，習習晚風飄來玫瑰的花香……小小的心靈，才漸漸體會到事前的準備工作，和正式開始付出努力一樣，都是很重要的工作。


　行銷學中，有所謂「重新定位」的原理。當一項產品品牌，因為競爭者出現，搶走部分市場佔有率，或消費者偏好習慣改變，以致對該產品品牌需求減少時，就會應用「重新定位」的原理，改變消費者對產品品牌的看法。
　學者菲力普•柯特樂曾舉一個比較為人所熟知的例子，七喜〈Seven-Up〉汽水，原是給老年人喝的帶有檸檬味道的飲料。他們發現並非所有的年輕人都喜歡喝傳統的可樂，於是改以「非可樂」為新的定位，進入傳統的軟性飲料市場，廣為年輕人所接受。商場上還有很多類似的成功案例；人生的舞台上也有很多值得肯定與學習的實例。沈春華小姐從娛樂性質的電視節目主持人，轉型成為電視新聞主播。資深歌星張琪離開歌壇之後，在義工的領域又大放異彩。
　我曾經受邀去某保險公司演講時，目睹一位在到職還不及半年的女性業務人員，獲頒最佳業績獎。在此之前，她曾在傳統的職場上走投無路，換了跑道，闖出自己的天空。
　我們不一定在遭逢重大災難或瓶頸時，才挖空心思地想：該如何重新出發？而是應該在人生每一個有形或無形的段落，檢查自己所在的位置。如果，發現那不是你最能發光的角度，就該重新找到另一個定位，肯定自己的價值，也看見別人的需要。我相信，這才是業務人員的價值所在。

堅定成功的信念，未來就有希望

　資深作家黃明堅小姐有一本書的書名取得很好，叫做：「別怕，一定有路！」這句話，可以鼓舞許多碰到業績瓶頸的業務人員，絕地重生。永遠不放棄希望，堅定地相信自己一定會成功，再加上用對方法，就一定可以走出新的人生。
　台灣地區遭逢「九二一集集大地震」的災害時，固然損失慘重，但還是出現幾個令人稱羨的奇蹟。其中之一是台北八德路災區中，受困六天的孫啟光、孫啟峰兄弟獲救的過程。
　他們被活埋在瓦礫堆之中，心中所堅持的信念，無非也是「別怕，一定有路！」不單只是他們兩個人這麼想，他們的父母也一樣，六天六夜沒有闔眼，守在災難現場，堅持等待奇蹟。
　接受媒體訪問時，歷劫歸來的兩兄弟，異口同聲說：「今後我們要做善事！」重生之後的他們，藉此發現到生命的另一種價值。在醫院休養幾天之後，就進入災區幫忙處理安置及重建的工作。這種一心想奉獻自己、再接再厲要成就別人的精神，很值得業務人員學習。

積極走過事業生涯轉彎的地方

　生命中有許多段落，包括計劃之內的、和意料之外的。畢業、升學、謀職、退休……這些多半是計劃之內的。結婚、跳槽、病痛、死亡……這部分不可控制的因素比較多。意外的段落，常出現新的轉機。以正面思考的方式，重新定位自己生命的價值，積極出發，將帶來不同於以往的成就。
　中國人有一句話說：「山窮水盡疑無路；柳暗花明又一村。」我覺得這句話說得真好，給困頓的人生，帶來無窮的希望。年少的我，只能感動於「山窮水盡」和「柳暗花明」之間轉變的契機。長大以後，我才知道其中的關鍵，其實是「疑無路」和「又一村」之間的心情的轉變。
　人生，如果真是一個大舞台的話，從「山窮水盡」到「柳暗花明」，並非是場景佈置的移動，而是從「疑無路」到「又一村」的心情轉變。
　心情轉變，磁場也跟著轉變。人生，因而不同。業績，當然可以再創新高！


　失意的時候，適當安慰與鼓勵，的確幫助很大。但是，再多的安慰與鼓勵，頂多只是撫平憂傷的情緒而已。真正能夠讓一個人反敗為勝，離開事業生涯中低潮的谷底，最重要的還是要靠自己。
　「危機，就是轉機。」這句話勵志的效果，遠大於實質的幫助。在真實的商場上，危機就是危機，並不會等於轉機。如果不趕快採取積極的行動，調整適合未來的新策略，危機只會每下愈況，終致不可收拾的局面。甚至，還會造成另一個潛在的危機，在最窮途潦倒的時候爆發，徹底毀滅。
　有一家販賣高級商品的小店，經濟景氣好的時候，生意好不得了，老闆根本不去想顧客究竟為什麼上門。後來，景氣變差，門可羅雀，老闆同樣也搞不清楚顧客為什麼流失。正當他實在煩得不得了的時候，他的好朋友安慰說：「沒關係，危機就是轉機。」
　老闆聽了覺得很受用。痛定思痛之後，他決定以「打折促銷」的方式，來因應不景氣。於是，原本還算清新雅致的小店面，搞得面目全非，貼滿折扣的標語，連最後一批忠實顧客都不再上門了。經過兩個月的苦撐，以關門大吉收場。也許，顧客需要的是更有附加價值的服務，以維持高級商品風格，而不是低價促銷。
　碰到危機，慌了手腳、停頓在那兒不加以處置，和隨意做些不恰當的處置，結果都一樣糟糕。

精準地預測未來，不要停在危機的原地打轉

　危機，不會自動變成轉機。危機，也不會在胡搞瞎搞之後，變成轉機。
　與其傻傻地相信「危機，就是轉機！」不如接受另一句說法十分類似、但意義截然不同的座右銘：「化危機為轉機！」最關鍵的重點在「化」這個字的行動上。
　在日本素有「賺錢之神」稱號的邱永漢先生，在他的新作《最壞的時代是最好的機會》中，提到很多日本企業面對泡沫經濟之後的情況，也和讀者分享了許多他獨到的見解。其中，我感受最深的是他鼓勵大家要掌握未來的趨勢，才能突破不景氣的瓶頸。
他說：「世事多變，趨勢在變，流行也在變。重要的是敏銳地洞察一切，並採取因應措施。確認魚游的方向，抄到下游耐心等待，魚自然會上鉤。」
　從這句話中，我得到的體會是，若要積極地化危機為轉機，不要只是目光短淺的將焦點集中在目前的危機，而是要看到將來的機會。
　如果，這個湖畔的魚已經被釣光了，任憑你有多大的耐性可以坐在那兒等待、願意多麼努力準備釣餌甩竿拋線，能釣到魚的機會，還是非常渺茫。但是，若能即時做出正確的分析判斷，轉換個流域，重新舉起釣竿，也許就能很快地得到成功的機會。

實際有效行動，才能化危機為轉機

　在台灣地區遭逢「九二一集集大地震」之後，我又聽見各種媒體傳述「危機，就是轉機。」的「福音」。這當然可以暫時地撫慰災區民眾因受創而不安的心情，但是從口號到行動，需要的不只是努力與耐心，更要智慧與遠見。
　在「化危機為轉機！」的過程中，不要拘泥固有的觀念，而應看準未來的趨勢，採取有效的行動。重建的工程，不能只是彌補現在的損失，還必須創造出符合未來需求的價值。如果，我們不能以尊重自然、疼惜生命的角度重新建設，而是倔強地堅信人定勝天、要錢不要命，下一次危機來臨時，又該如何自處？
　危機，最重要的意義，是讓我們回到新的起點，重新思考出發的方向，踏出不同於以往的步伐之後，才是轉機的開始。

(本專欄作者為行銷顧問及台北之音廣播電台「台北Office」節目主持人)