| 打破傳統AGENT業務員(A)向PROSPECT準客戶(P)主述式的推銷方法,
建立顧問式面談的運作,
運用調整頭腦和控制面談的幾項原則, 將 A和P的關係由A進入P的扮演,而P將扮演A,
當P不願也不能扮演A
時則會直接扮演一個當即真實的「人」,面談則順利進行。(見精武門銷售面談技巧一書)
將產品概念化、元素化、功能化並直接暗示生活面,
而省去傳遞保險觀念的途徑,使得成交變成「必然」(PKR的課程)將產品的概念衍生出「HELP」的公式,
使得接觸面談產生一個導向成交的「勢」,而確定完成兩次面談便成交的必定方法。
他認為「面談」的運用是壽險業務工作無論領導或銷售上的唯一方法,
提升面談的技巧，
和開啟無執的頭腦便是掌握成功克服萬難的方法。
銷售、增員、訓練和輔導這些工作的要訣其實來自精武門面談的基本功夫,
甚至可以改變親子關係和人際關係,
在他的著述和錄音帶中都有很多的示範可以學習。他將銷售定位為兩次必成交，化解考慮和比較的托詞；並將主管工作的增員和訓練；輔導融為一体是已完成的成就。 |
